Vuoi vendere di più, Sbarazzati di Facebook!

Questa volta non è una provocazione, non si tratta di un’eresia o di una superficiale valutazione, bensì di una constatazione chiara, sostenuta da ricerche e case history di respiro internazionale: Facebook non è lo strumento che ti aiuta a vendere più prodotti.

Immaginate di entrare in un locale per un caffè.
Affianco a voi c’è un gruppo di persone che parlano ad alta voce.
C’è chi scherza con gli amici, chi cerca di “rimorchiare”, chi si diverte con qualche gioco da tavola e chi discute dell’ultima partita di pallone.
In mezzo c’è un uomo in giacca e cravatta con una valigia che sta tentando di vendere un suo prodotto ma nessuno lo ascolta, nessuno acquista un suo prodotto, nessuno gli presta minimamente attenzione.

Il gruppo di persone è Facebook.
L’uomo in giacca e cravatta è colui che crede di aumentare il proprio fatturato semplicemente proponendo il proprio prodotto all’interno di questa comunità.

SBAGLIATO!!!

In un periodo come questo, sostenere una tesi così “controcorrente” può essere pericoloso.
La “corsa pazza ai social network” che caratterizza da mesi la piccola e media impresa italiana (e non solo) sta progressivamente alimentando la convinzione che Facebook sia il nuovo strumento di promozione e vendita del terzo millennio.
Ciò è dovuto anche alla facilità di utilizzo del mezzo, alla sua “apparente” gratuità e infine a quell’aurea di “moda” che Facebook si porta dietro da diversi anni.
Piccoli artigiani o grandi aziende stanno, giorno dopo giorno, riversando sul popolare social network buona parte dei propri investimenti in comunicazione, cercando nel “libro delle facce” la risposta ad un mercato paralizzato.

Ma non è così Facebook non fa vendere di più.

Il problema di fondo nasce dagli obiettivi che un’azienda si pone davanti al popolare social network. È evidente come Facebook rappresenti per il mondo della comunicazione uno strumento straordinario, una piattaforma di interazione mai vista prima con delle potenzialità di contatto uniche.
Un miliardo di utenti iscritti, 219 miliardi di foto condivise e 3 miliardi di “Like”. Numeri spaventosi per un solo strumento di comunicazione, dati che nessun esperto di comunicazione, azienda o ente può ignorare.
Facebook rappresenta senza ombra di dubbio la più grande novità comunicativa del terzo millennio.

Ma la questione non cambia. Con una pagina Fan o una strategia Facebook non si vende di più.

Parliamo di dati.
La società di ricerca Incyte Group insieme alla community di Social Marketing Get Satisfaction ha pubblicato nei mesi scorsi una ricerca proprio su questo argomento dal titolo “Customers Still Prefer Company Websites To Facebook Pages”.
I dati emersi dallo studio sono chiari: solo il 12% degli utenti che si connettono a Facebook lo fa per interagire con un brand, in fase di acquisto di un prodotto quasi il 90% delle persone sceglie la pagina web dell’azienda piuttosto che la Fan Page di Facebook.
Ma non solo.
Chi cerca informazioni su un prodotto sceglie il sito web aziendale (81%).
Incyte Group nella conclusione della propria ricerca lascia poco spazio ad eventuali dubbi, sottolineando che gli utenti Facebook non contemplano la relazione con un brand all’interno della loro “social experience”.

Dati sicuramente interessanti per chi sta effettuando o effettuerà un investimento comunicativo su Facebook.
Già nel 2011 comunque erano emersi dati simili, questa volta firmati CUOA (Centro Universitario di Organizzazione Aziendale). La ricerca ha coinvolto 849 persone e rappresenta uno dei più approfonditi studi sull’efficacia delle pagine aziendali dal punto di vista dell’utente.
Il 72% degli utenti Facebook si connette periodicamente al social network solo per “hobby e interesse” e soltanto il 5% per interagire con un’azienda. Il vero bisogno che spinge le persone su Facebook è la ricerca del contatto e la socialità. In controtendenza è comunque il dato relativo alle Pagine fan dove il 68% degli utenti dichiara di essere Fan di pagine aziendali, in questo caso è importante soffermarsi sulla “qualità” del fan.

Non stiamo dunque dicendo di non utilizzare Facebook come strumento di marketing, sia chiaro, semplicemente vogliamo accendere un riflettore sugli obiettivi con cui si utilizza tale strumento.
Nella pianificazione di una strategia sui social network è fondamentale, prima di fare qualsiasi passo, individuare gli obiettivi e gli strumenti per “misurare il successo” della campagna.
Ciò significa che stabilire obiettivi sbagliati (come vendere di più grazie a Facebook) genererà inevitabilmente una strategia errata e quindi difficilmente si otterranno dei successi.

Dunque a cosa serve Facebook?
Quali sono i giusti obiettivi?

Quindi il “libro delle facce” non serve per vendere di più, cerchiamo ora di capire come poterlo utilizzare.
Il primo passo è cercare di capire come Facebook può aiutare la nostra azienda.

Una presenza efficace su Facebook può senz’altro essere utile alla nostra attività per aumentare la visibilità del brand, l’empatia con lo stile della nostra azienda, la conoscenza dei nostri valori.
In secondo luogo all’interno dei confini di Facebook è importante stabilire delle relazioni forti ed intense con il nostro target, cercando di conoscere al meglio esigenze ed aspirazioni dei clienti e dei possibili nuovi clienti.
Uno degli obiettivi potrebbe essere quello di ottenere dei feedback sul nostro lavoro e sui nostri servizi.
Altro aspetto importante da curare attraverso Facebook è la “fidelizzazione” del cliente.
Sebbene l’aspetto decisionale verso l’acquisto di un nostro prodotto o servizio passi attraverso altri canali, Facebook dà sicuramente la possibilità di motivare e gratificare i propri “fan” e quindi legarli, anche a livello emozionale, al nostro brand. In una parola fidelizzarli.
Infine la promozione.
Quest’aspetto è conosciuto e spesso abusato, ma è una caratteristica del mezzo che va tenuta in considerazione.
Facebook mette a disposizione diversi strumenti legati alla promozione di un proprio prodotto o servizio, come le inserzioni a pagamento, le offerte o specifiche App interne per la vendita diretta attraverso il social.
Il rischio in questo caso è passare dalla promozione di un’offerta all’effetto spam che si potrebbe generare.
Per evitare di incappare in quest’errore è necessario interpretare l’uso di Facebook non come un mero canale di vendita bensì come uno strumento di dialogo e confronto con il target.

In conclusione, l’utilizzo dei social media non può essere una semplice riproposizione delle tradizionali tecniche commerciali di vendita del prodotto.
Non si possono applicare le regole della matematica ad un tema in lingua.
Facebook non ti aiuta a vendere di più, non direttamente.
È importante capire che il social network inventato da Zuckerberg serve per altri scopi, correlati alla vendita ma non direttamente collegati.
Essere seguiti in questo percorso da dei professionisti diventa fondamentale per raggiungere gli obiettivi dell’azienda e quindi arrivare a vendere i propri prodotti o servizi.

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